Em um processo de negociação, depois de mapear os interesses e prioridades
Em um processo de negociação, depois de mapear os interesses e prioridades de todas as pessoas diretamente envolvidas e definir conexões entre esses interesses, você deverá levantar as possibilidades e hipóteses. Para que tudo isso ocorra, você precisa descobrir informações.
A informação é o elemento fundamental de uma negociação. Portanto, saber ouvir é uma competência muito importante na obtenção de informações. Quais são os princípios básicos da escuta ativa?
Preste atenção
Incorpore informações
Faça perguntas abertas
Escute as respostas
Certifique-se de que entendeu o que foi dito
Preste atenção no que as outras pessoas estão falando. Que situações ou palavras parecem mais importantes? O que as expressões faciais e a linguagem corporal estão transmitindo? Que emoções você consegue captar pelas palavras usadas?
Incorpore as informações coletadas a uma visão mais abrangente representada no seu mapa de interesses nesta negociação. O que indica o caminho para um acordo?
Faça perguntas abertas, que rendem longas explicações e soam como um convite a respostas mais detalhadas. Evite perguntas fechadas, ou seja, cujas respostas seriam apenas "sim" ou "não". Se uma resposta revela o que seu oponente quer, continue perguntando para descobrir o interesse que está por trás.
Cuidado para não se deixar envolver pela situação e abrir uma informação para a outra parte, que poderá ser usada contra você. O ser humano tende a falar mais do que ouve e, além disso, quer se tornar empático e simpático ao se comunicar.
Escute as respostas. Demonstre que está realmente interessado no que o outro lado está dizendo. Nossa capacidade de pensar é muito maior do que falar, falamos em média 125 palavras por minuto e pensamos cerca de 500. O que isso quer dizer? Que é muito fácil sair voando em nossos pensamentos enquanto a outra parte está falando, começar a elaborar a resposta ou o contra-argumento para o que a outra parte está dizendo.
Enfim, para conferir que você entendeu o que foi colocado, parafraseie, isto é, diga o que entendeu com as suas palavras em tom de pergunta:
Então, você me disse que...
Pelo que entendi, você ...
Só para garantir a minha compreensão, você disse que...
A grande vantagem de buscar esclarecimentos é que, quando as pessoas ouvem as próprias palavras na boca de outra, elas ajustam seu discurso para torná-lo mais aceitável.
Reflita sobre esses pontos, pois todos nós sabemos o que temos de fazer para nos sairmos bem em uma negociação, mas nem sempre conseguimos colocar em prática, pois nos deixamos levar pelas emoções. É um treino!
Extraído e adaptado do livro Como se Tornar um Bom Negociador da VocêSA.
A informação é o elemento fundamental de uma negociação. Portanto, saber ouvir é uma competência muito importante na obtenção de informações. Quais são os princípios básicos da escuta ativa?
Preste atenção
Incorpore informações
Faça perguntas abertas
Escute as respostas
Certifique-se de que entendeu o que foi dito
Preste atenção no que as outras pessoas estão falando. Que situações ou palavras parecem mais importantes? O que as expressões faciais e a linguagem corporal estão transmitindo? Que emoções você consegue captar pelas palavras usadas?
Incorpore as informações coletadas a uma visão mais abrangente representada no seu mapa de interesses nesta negociação. O que indica o caminho para um acordo?
Faça perguntas abertas, que rendem longas explicações e soam como um convite a respostas mais detalhadas. Evite perguntas fechadas, ou seja, cujas respostas seriam apenas "sim" ou "não". Se uma resposta revela o que seu oponente quer, continue perguntando para descobrir o interesse que está por trás.
Cuidado para não se deixar envolver pela situação e abrir uma informação para a outra parte, que poderá ser usada contra você. O ser humano tende a falar mais do que ouve e, além disso, quer se tornar empático e simpático ao se comunicar.
Escute as respostas. Demonstre que está realmente interessado no que o outro lado está dizendo. Nossa capacidade de pensar é muito maior do que falar, falamos em média 125 palavras por minuto e pensamos cerca de 500. O que isso quer dizer? Que é muito fácil sair voando em nossos pensamentos enquanto a outra parte está falando, começar a elaborar a resposta ou o contra-argumento para o que a outra parte está dizendo.
Enfim, para conferir que você entendeu o que foi colocado, parafraseie, isto é, diga o que entendeu com as suas palavras em tom de pergunta:
Então, você me disse que...
Pelo que entendi, você ...
Só para garantir a minha compreensão, você disse que...
A grande vantagem de buscar esclarecimentos é que, quando as pessoas ouvem as próprias palavras na boca de outra, elas ajustam seu discurso para torná-lo mais aceitável.
Reflita sobre esses pontos, pois todos nós sabemos o que temos de fazer para nos sairmos bem em uma negociação, mas nem sempre conseguimos colocar em prática, pois nos deixamos levar pelas emoções. É um treino!
Extraído e adaptado do livro Como se Tornar um Bom Negociador da VocêSA.
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